“眼皮底”下的中外戰爭：康弘、諾華爭奪眼科用藥本土市場汪曉慧胡中彬7812016-08-01151汪曉慧胡中彬“這是在方寸之間 一場雙方都沒有退路的華山論劍。”對于朗沐（通用名：康柏西普Conbercept）和諾適得（通用名：雷珠單抗Lucentis）的競爭 康弘藥業（002773.SZ）一位高層曾經說過。不久前 全球眼科藥物領域第一的諾華制藥突然宣布 其全球年銷售額曾經超過40億美元、已在中國上市約1000多天的眼科藥物雷珠單抗在中國降價 每支由9800元降到7200元 降幅達26%。對于此次降價 外界解讀為：為應對來自中國本土創新藥物康柏西普的強勢競爭 諾華在中國作出防守 以降價搏市場份額。康柏西普上市兩年時間兒童角膜塑型片 而對于康柏西普的成績 多位生物醫藥界觀察人士 包括康柏西普發明人、國家千人計劃專家俞德超博士等認為 在中國目前生物醫藥產業全環節都還處于起步和布局階段的狀況下 康柏西普的成功是一個驚艷的個例。知名投資機構鼎暉投資稱 這樣的案例將會越來越多。鼎暉已經投資十余個國內醫藥企業 這家機構也是康弘藥業唯一的戰略投資者。鼎暉投資創始合伙人、醫療領域投資負責人王霖認為 康弘藥業的康柏西普是優秀代表之一 隨著中國醫藥企業快速發展 尤其是國外從事新藥研究的世界頂級華人科學家回歸 在資金和人才上都有了較強的儲備 現在已經到了一個臨界點 越來越多自主研發的生物藥將直接與跨國藥企進口藥之間短兵相接。一枝獨秀濕性黃斑變性是一種嚴重的致盲性疾病。黃斑是每個人都有的正常眼底結構 是眼底視網膜最重要的部位 一旦黃斑損傷 人的視力就會嚴重下降 直至最后出現不可逆的視力喪失。隨著年齡的增加 黃斑在沒有其它可知的因素影響下出現病變 就是年齡相關性黃斑變性。如果出現了出血、滲出、水腫、纖維組織增生等病變 就屬于濕性黃斑變性。不得不提的是 黃斑變性還是糖尿病并發癥之一。中國近億人的糖尿病患者都可能面臨濕性黃斑變性疾病的風險。2006年之前 雷珠單抗未上市時 全球范圍內都沒有藥物專門用于治眼底黃斑變性疾病（wAMD）。雷珠單抗被認為是一款劃時代的生物制劑 有效成分是抗血管內皮生長因子（抗VEGF） 脫胎于知名的腫瘤藥物貝伐珠單抗 經玻璃體腔內注射給藥 每月一次給藥可獲得最佳視力改善。雷珠單抗由羅氏（Roche）旗下基因泰克（Genentech）和諾華合作開發 是諾華的一個重要產品。2006年 雷珠單抗上市 羅氏擁有該藥品在美國的商業化權利 諾華則擁有該藥在美國以外國家和地區的獨家權利。下轉18版上接17版2005年 已成立10年的康弘藥業集團 開始謀求在生物醫藥領域的版圖 以3000萬人民幣注冊成立成都康弘生物科技有限公司 承擔集團生物醫藥的研發。康弘藥業的創始人柯尊洪曾任華西醫科大學附屬第一醫院藥劑科副主任 從事醫藥行業工作30余年。留美歸來 研究分子遺傳學的博士俞德超與多位研究人員加入康弘生物。當時 中國的醫藥疆域以化藥與中成藥為主 生物醫藥的研發剛開始“不再靜悄悄”。回溯媒體報道可以看到 中國生物醫藥的星星之火：2005年 中國自主研發的聯合甲乙肝疫苗誕生 SFDA批準天津扶素生物的西夫韋肽進入I期臨床試驗 沈陽三生制藥研發10年的重組人血小板生成素rhTPO（商品名“特比奧”）獲得國家一類新藥證書 沈陽協合集團用擁有自主知識產權的發明專利技術開發的“欣愛斯”通過了專家論證……雷珠單抗上市時 康弘集團正啟動同適應癥的康柏西普的研發之旅 并入選“國家重大新藥創制專項”科技重大成果名單 研發和注冊審批都進入國家食品藥品監督管理總局的綠色通道。

可以說得到了國家級的支持。“一個創新藥的開發在中國是很不容易的 一些基礎的東西都沒有 包括開發創新藥必需的動物模型、藥理和毒理的評價體系。”俞德超博士回憶康柏西普研發早期階段的狀況。俞德超稱 作為發明人的他之后通過朋友介紹認識了現華西醫院眼科主任、當時中國眼底病泰斗嚴密的關門弟子張明博士 一起開發了眼科藥物的動物模型；后又遇到了華西的藥理毒理專家王莉博士 一起建立了眼科藥物的毒理評價平臺 研發才走入新的局面。據俞德超講述 在研發過程中 團隊組織了一個由國內外專家組成的臨床醫學顧問委員會 引進了國際標準規范的臨床研究方式 建立了獨立的讀片中心和嚴格的臨床療效評價指標 把關保證康柏西普的研發符合國際標準。其中 顧問團隊包括諾華雷珠單抗研發的主要核心專家。為此 中美國家藥監局GCP核查培訓班還選擇了康柏西普臨床研究體系作為現場教學范例 培訓各省GCP核查專家。康柏西普研發五年后。2011年 雷珠單抗獲批在中國上市 定價即為9800元/支 無專藥可用的中國患者有了希望。據不完全統計 2012年 雷珠單抗中國區銷售7000多支 銷售額0.48億元 2013年迅速飆至30000多支 銷售額增至1.94億。雷珠單抗一枝獨秀時 康柏西普還處在臨床實驗階段。康弘藥業內部人士透露 2011年起 董事長柯尊洪便開始在全國尋求賢才。在雷珠單抗登陸中國的那年夏天 柯尊洪找到了“穿著短袖”的殷勁群。殷勁群曾掌舵過德國拜耳最著名的百年經典“拜阿司匹林”和拜耳集團最重要的戰略產品“拜瑞妥”在中國區的銷售 在拜耳一手創建了跨國公司在縣級市場整合營銷新模式（MarketingExpanion）。事實上 在2011年鼎暉投資在投資康弘藥業前與康弘藥業的團隊深入接觸后達成的共識之一便是 康弘藥業的研發能力突出 但營銷能力則是一塊短板。于是他們對全國開始了領軍人才的搜尋。2013年 殷勁群正式加盟康弘藥業 任職集團營銷副總裁。對于康柏西普 殷勁群和團隊一起 歷經了團隊組建、產品研發、生產、包裝和、冷鏈配送商的培訓和管理、上市營銷、品牌建設等所有環節。在諾華獨占中國市場時 雷珠單抗在海外則遇到了強勁的對手。拜耳與再生元研發的阿柏西普（Eylea）在經歷了種種挫折后 終于在2011年上市。阿柏西普和雷珠單抗、康柏西普的作用機理基本一致 適應癥基本一致。2011年 阿柏西普上市。全球銷售則一路上揚 2012年增幅達3308% 2015年全球銷量超過雷珠單抗 增速高達57.1%。在全球市場 從2011年開始 雷珠單抗的銷售增長速度下跌 2012年的增速沒有止步于半腰 從2011年的19.5%下跌至8.6% 而2015年增速更是出現負增長 跌至－13.6%。“阿柏西普價格略低 給藥頻率低 治療成本只有雷珠單抗的一半而效果略好 因此上市后銷售額迅速超過雷珠單抗。”生物醫藥界觀察平臺“生物醫藥制藥小編”創始人吳文君說。雙雄競逐自在中國上市以來 雷珠單抗一直是一枝獨秀 其價格也始終維持在9800元/支 直到今年7月。2014年4月 康柏西普正式在國內上市。是時 雷珠單抗中國區專利還有4年到期。康柏西普上市的定價6800元/支 比雷珠單抗的定價低3000元/支。康弘的人士稱 康柏西普每個療程需要使用的數量 比雷珠單抗的單個療程要少 二者的總成本因而相差更大。“定價的時候我們也討論過 一定要有價格優勢 要以中國老百姓用得起的價格 體現民族創新藥的價值 這樣市場也能夠很快培育起來。”對于康柏西普最初的定價策略 王霖回憶道：“當時競爭對手的價格是9800元/支 康弘本可以跟隨他們的價格定個8800元/支 但覺得這樣做沒有意義 體現不出我們產品的價格優勢。我們是希望能夠拉大價格差距 同時也實實在在的惠及到患者。”王霖稱 康柏西普剛上市場時 因為是直接面對的跨國巨頭諾華 他們的很多眼科產品 含諾華麾下的愛爾康眼科公司 已經在中國市場占據了很大的市場份額 他們的人才、渠道、專家都已經比較成熟 這讓康弘藥業還是蠻有壓力的。“當時圍繞著康柏西普這個藥的營銷 我們也專門請了外部的一個營銷專家來和康弘藥業的團隊進行兩天的頭腦風暴 發動整個公司的中高層來參與 當時柯尊洪董事長也都親自參加了。”王霖說。面對巨頭諾華 康弘感到壓力 而諾華自己也感到了壓力。據接近諾華內部人士透露 當康柏西普上市時 諾華確實感到極大壓力 但同時 諾華方面也很歡迎 因為中國的市場并未培育成熟 很多醫生與患者首先對黃斑變性這一疾病不是很了解 并且注射藥物需要專業培養。即使是今天 全國范圍內 能操作眼底藥物注射給藥的醫生不過1500人。對此 康弘藥業方面也表達了類似觀點 市場還有很大的開發空間。數據顯示 2015年市場容量較2014年翻倍 從2014年的6萬支迅速增長到了2015年的12萬支 而市場空間依舊遠遠不止于此。患者的需求不斷增長可以擴大市場的容量 但作為醫療核心主體的醫生群體卻難以出現快速的增長。同時 作為治療眼底病黃斑變性的藥物 具有絕對的排他性 不存在聯合用藥的可能性 也不存在一藥多用、多科室使用的可能性。這也就意味著 雙方的競爭圍繞著全國不到1500人的醫生群體展開 并且競爭場域也只能是眼底黃斑變性這一適應癥。“雙方都沒有退路 其實競爭遠遠超過大家的想象。”康弘高層人士描述康柏西普與雷珠單抗的狹路相逢。殷勁群將外資企業的經驗與風格帶入康弘。據了解 康柏西普的銷售團隊 95%以上人員出自外資藥企。“你敢隨便把一支幾千元的藥物 通過一管針頭注射到別人眼睛里去嗎？所以這個產品（康柏西普）必須專業化推廣。和這個領域世界第一的對手作戰 當初找一個新手從零開始培養也來不及。”康弘高層人士告訴記者 “雷珠單抗首先經營市場比我們早約三年的時間。第二 雷珠單抗在這個治療領域之前是唯一的 充分掌握了話語權 甚至是制訂了游戲規則 而且諾華很多工作做的不錯 值得我們學習。”海面之下的博弈與競爭沒有更多訊息 但海面之上的業績足以說明很多。信狐藥訊的數據顯示 2014年雷珠單抗銷售50000多支 2015年增長至60000多支 康柏西普的銷售量則是從2014年的10000多支迅速增長至2015年的50000多支。當然 這組數據因統計路徑或存在差異不一定精確。

但一定程度上足夠說明了問題。康柏西普上市24個月后 據美國IMS公司調研數據 雙方在已有市場的占比差距不到10個百分點 康柏西普占比46% 雷珠單抗占比54%。殷勁群幾個月前在接受其他媒體采訪時就表示則有信心今年在該產品的市場份額超越雷珠單抗。如果實現 這個速度無疑開創了中國創新藥營銷的記錄。隨后 便發生了大家看到的一幕。在尚不面臨專利懸崖 也不面臨招標被迫降價、沒有經過國家醫保談判的情況下 諾華主動宣布雷珠單抗每支降價2600元。4月份 雷珠單抗的中國團隊還兼并重組了諾華旗下愛爾康公司的眼科藥品線 和上海醫藥股份有限公司簽約開發民營醫院等 打出了一系列的組合拳。“截止目前 諾適得（雷珠單抗）已經幫助許多中國眼底疾病患者獲得光明。主動降低諾適得價格將使更多中國患者獲益于這一創新藥物的治療。”對于降價背后的原因 諾華方面告訴記者。中國每年有30萬新發的年齡相關性黃斑變性患者 而絕大部分患者還未能夠獲得先進治療治療。諾適得在中國上市后的大量臨床數據證明了其在中國患者中的療效和安全性。對于像諾適得這樣的創新藥品 依據藥品的成本 并綜合考慮重大研發投資、產品所代表的科技創新、高品質生產、未滿足醫療需求的程度以及藥品給患者帶來的臨床獲益等因素來確定藥品價格 并通過該價格反映藥品給患者和社會帶來的價值。諾華的降價策略已經展開角膜塑型片清潔 但這兩種藥品的價格仍不便宜。無論是諾華還是康弘 抑或是記者采訪的眼科醫生 都呼吁老年黃斑變性的致盲率非常高 希望能讓這些抗VEGF藥物進入即將開始更新的國家醫保用藥目錄 讓藥企、患者、醫保分擔昂貴藥價 解決更多視力患者治療的可及性。新格局雷珠單抗降價 并不僅僅是一次降價。吳文君認為 諾華主動降價是大環境所致 競爭只是導火索。對于“進口藥在中國降價是大勢”持相同觀點的還有跨國藥企。葛蘭素史克中國區高管章英偉曾告訴記者 在中國 以及全球范圍 進口藥降價是大勢所趨。隨著中國一致性評價的展開。

本土藥品質量提升 進口藥品的絕對質量優勢不再時 降價是必然。據吳文君的統計 截至2016年03月15日 CFDA公開的受理抗體藥物品種共有280余個 其中進口品種132個 國產品種148個。進口品種多為在歐美等市場已經上市品種 國產品種多集中在申請臨床與批準臨床階段 申請生產與批準生產僅5個 上市11個。中國抗體藥品上市還未成燎原之勢 但吳文君認為 理想估計 4至6年 中國的生物醫藥格局會有根本改觀。未來可分為三個階段：3-5年 生物類似藥監管改革細則逐步明朗 淘汰一批不達標準小企業 整頓國內研發秩序。抗體類似藥逐個上市 接受市場檢驗；6-8年 生物類似藥登陸歐美等主要市場 在國際市場角逐。個別企業擁有比較成功的抗體新藥；10-12年 復雜的國內、國際競爭環境 進一步提高行業集中度到相當水平。中國類似藥在國際上占有較大份額 不低于30%。個別企業成為國際一流的生物類似藥企業。回顧被評為驚艷個例的康柏西普的成長 同樣可以看到諸多對未來格局的啟示。對于康柏西普的表現 吳文君分析 研發方面角膜塑型片優缺點 內因是有好的科研團隊緊跟國外的前沿 背后有成熟藥企康弘藥業集團的支持。銷售方面是時間節點比較好 趕在雷珠單抗上市時間不長 阿柏西普尚未登錄中國 且國內仿創的新藥也不多；康弘的營銷力度也很大。糖尿病并發癥患者基數大 糖尿病視網膜病變也可以使用這類抗VEGF產品 經濟發展了 護理也提高了一個層次 以后還有很多的增長空間。康弘藥業對于康柏西普的未來 或許不僅僅瞄準在中國 走出中國市場 未來可期。中國作為外資藥企“現金奶牛”的時代或將過去。轉變價格策略 提高藥品對患者的可及性 外資藥企也在行動。目前 包括葛蘭素史克、阿斯利康在內的跨國藥企正參與國家藥價談判。在王霖看來 類似康弘藥業康柏西普的案例必定會越來越多。“整個中國的醫藥產業已經到了這一步了” 中國有這么大的市場 積累到一定程度 一定就會出現世界級的藥品和藥企。目前 中國藥企的產品還依然是以仿制藥為主 但是現在已經到了一個臨界點。王霖稱 中國藥企經過二十多年的發展和積累 資金實力大大增強；藥物研發隊伍中的專家、教授等人才越來越多 資金加人才的搭配將使得更多自主研發的新藥出現 直接與世界醫藥巨頭競爭 “康弘藥業就是其中的代表”。